摸价：我们每天怎么在袖子里谈价钱

常有人看照片问：两个人把手伸进一只袖子里，在干什么？

那是在谈价钱。这套做法在杂多叫摸价。

站上另有一篇《拉袖交易：在袖子里谈价钱的老规矩》，讲的是这个规矩的来历。这一篇讲我们自己每天是怎么摸的。

一、动作本身

双方把手藏起来——袖子里、毛巾底下，实在没有就拿个袋子、扯块布一遮，然后用手指互相比划价格，一轮一轮出价，直到双方都点头。

看着麻烦，但这个仪式一直保留着。二舅用这个方式收了二十多年草，他的说法是：老祖宗传下来的，不能丢。

二、为什么非要遮起来

因为它公平。

收草的院子里从来不止一个人。旁边站着别家的老乡、别家的收草人，甚至还有看热闹的。价钱一旦喊出声，这一笔就不再是这两个人的事了。

• 老乡会怕自己要低了被人笑；
• 收草的会怕给高了被别人拿去当标杆；
• 旁边的人一句「谁谁家昨天卖了多少」，这一笔就谈不下去了。

手藏进袖子里，这一笔就只在两个人之间。好虫草值好价钱，差的就该便宜——每一兜草单独定价，不受周围人干扰，这是摸价最实在的好处。

三、一笔草能摸多久

不一定。顺的时候几个回合就定了，不顺的时候能磨很久。

• 有一次为了一兜鲜干草，二舅从屋外谈到屋里，来来回回一个小时，衣服被汗浸湿才谈下来。
• 更多时候是追到门口，草还是飞了。
• 老乡桑杰那盒 70 根二级，反反复复放来放去，差点没谈成，几个回合才达成共识。
• 有一回二舅刚说完价，老乡当场把草揽回怀里——只能进第二回合。

也有谈不下来的。有一次哥哥在一户人家忍痛放弃了三斤鲜干草，老乡要价确实太高，出门的时候心疼得不行。谈不下来就走，这在源头不是个例。

四、摸价不是砍价

这是最容易被误解的一点。

摸价的目标不是把价格压到最低，是找到那个双方都能接受的点。

理由很实在：我们明年还要来。

老乡不是一次性的供应商，是要打二十几年交道的人。这一笔压狠了，下一次他家最好的草就不会先给你看。在源头做生意，短期占的便宜，长期都要还回去。

真实的情形常常是这样的：某家老乡想卖草添补家用，正好有客户在找二级草。二舅和他谈上三轮，不为压价，是为了找那个平衡点——既不让老乡的心血被低估，也不让客户的钱花冤枉。最后价格落在客户的预算里，老乡也揣着钱心满意足地去办事了。

两头都过得去，这笔生意才能一直做下去。

五、什么时候摸价会变难

这几年摸价越来越难，原因不复杂：

• 草少了。能挖到的一年比一年少，老乡手里有货就有底气。
• 老乡会等。有人明知能卖，也要留一部分等涨价再卖——达沙松毛就是这样，拿出一部分晾干的头茬鲜干草给师傅看，随即把袋子收起来护紧，剩下的说什么也不出手。
• 冬宰之后更难。家里刚宰完牛羊、年货备齐的人家，宁可不卖，也不愿花时间摸价。

反过来，老乡愿意让一步的时候也很清楚：赶着搬牧场、赶着筹备赛马节、家里孩子长大了能上山帮忙多挖了一斤——心里不慌了，价就好谈。

六、我们从这件事里学到的

摸价这套动作，其实是一整套关于「怎么跟人做长久生意」的经验：

不当众谈价，不让第三个人影响这一笔；一兜一个价，好货给好价；不追求把对方谈到底，追求下次还能谈。

这三条我们对客户也一样用。