六成人只是来打听价格的：源头的行情是怎么形成的

先说一句：这篇不谈具体数字。站上关于价格的口径一直是「不写数字，只讲机制」——数字一年一变，机制不变。

一、排队的人里，多数不卖草

有一天卖草的老乡排起了长队，但真正拎着虫草来的却不多。

师傅原本以为大家要备草料、备粮食，会着急出手。实际上大约六成的人只是来打听价格的。

打听完就走，宁愿赶上百里山路回家，也不低价卖。

二、源头没有挂牌价

这是产地和市场最大的区别：源头没有一个统一的挂牌价。

价格是一家一家摸出来的（见《摸价》）。同一天、同一个院子里，两家的草可能谈出不同的价——因为草不一样。

在源头收了这么多年，我们也不敢说家家户户的价格都一样。一兜一个价，这本身就是产地定价的方式。

三、哪些事会让价格松动

从收草日记里能总结出几条很具体的规律：

会变好谈的：

• 赶着搬牧场。草要卖、物资要抢，时间比价钱重要（见《搬牧场之前，老乡为什么一定要把草卖掉》）。
• 赶着筹备赛马节。要办的事多，老乡拿出来的是家里最好的草，也愿意让一步。
• 那年产量好。有一家因为孩子长大了能上山帮忙，比去年多挖了一斤，心里不慌了，价就让得动。
• 收草量大的时候。盘子大，谈的空间就大。

会变难谈的：

• 草少。能挖到的一年比一年少，手里有货就有底气。
• 刚冬宰完。年货齐了，宁可不卖，也不愿花时间摸价。
• 有人在等涨价。明知能卖也留一部分，等等看。
• 年底。草少、家里事多、全家指望这一兜。

四、涨价往往先发生在「没干」的时候

有一年鲜干草价格一路飙升——注意，是在没晾干之前，市面上就一天一个价。

这件事值得琢磨：价格波动最剧烈的时刻，往往发生在货还没定型的阶段。等草晾干、分级、进入流通，反而稳了。

所以产地的行情，比市场的行情要早、也要野。

五、我们在中间做什么

我们的位置很清楚：做老乡和买家之间那个中间人。

有一次，扎西想卖草添补家用，正好上海一位客户在找二级草。二舅和扎西谈了三轮，不为压价，是为了找那个平衡点——既不让老乡的心血被低估，也不让客户的钱花冤枉。最后价格落在客户的预算里，扎西揣着钱去办事了。

两头都过得去，这件事我们在源头做了二十七年。

六、给买草的人的三句话

第一，别拿一个「产地价」去套所有的草。源头本来就没有统一价，一兜一个价。

第二，报价不带规格等于没报价。这是站上反复讲的一条，在源头看得最清楚——同一天同一个院子，草和草的差别可能比你想的大。

第三，涨跌背后通常有很具体的原因。那年雪怎么下的、老乡什么时候搬的牧、家里有几个人能上山——这些才是行情，情绪不是。