订单农业在虫草上为什么难做：两头都怕对方毁约

「先签合同，再收货」——这在很多农产品上行得通，在虫草上很难。

一、研究里提到的问题

资料引述的研究说：企业虽然倾向于与合作社中的农民合作，但是企业担心承担自然灾害带来的风险。

这就是订单农业的核心难题：谁承担年景。

二、虫草的情况更极端

三个原因。

• 产量波动大：站上《什么样的年份出草多》讲过「大年小年」背后的几个变量；站上《老乡都是数着卖的》讲过产量这些年的变化；
• 价格波动也大：签的价和收的时候的价，可能差一截；
• 采挖期极短：一个多月，来不及重新谈。

签高了企业亏，签低了牧民不卖——两头都可能毁约。

三、合作社能解决一部分

研究的看法是：合作社机制有利于提高农民的讨价还价能力，还有利于农民学习和掌握更多的技术。

站上《让牧民自己成立协会》讲过这个建议；站上《「村落式」治理》讲过以村为单位自己定规矩的办法。

但合作社解决的是「谈判」，不是「年景」。

四、我们的办法：把顺序倒过来

站上《有单收货》《C2F》讲过我们的做法：先有你的订单，我们才去源头收草。

这样做的意义在于：

• 不用提前对牧民承诺价钱：当天什么行情，当天过秤，站上《收草台上的规矩》讲过；
• 不用囤货赌年景；
• 草的年份和批次，从头到尾是清楚的：站上《「是哪一批的」》讲过。

五、对买家的一个影响

这也解释了为什么有些东西要等。

站上《「鲜草和断草要不要提前预定」》讲过：为什么好东西常常要等。

• 鲜草只有那一个多月；
• 特定规格要凑齐，需要时间；
• 说「随时有货、什么规格都有」的，反而要多问一句。

六、一句话

虫草签不了明年的合同，因为没人能跟老天签——能做的，是把每一批的账当场算清。